2006年，三星再次以黑白激光打印机ML-1610、ML-2010、ML-2250和网络激光打印机ML-2250N四款产品实现了“农村中小学现代远程教育工程”的入围；而在2005年12月，三星为该项目的供货已经达到了2万台。需求量极大的教育行业作为众人瞩目的IT采购大户，为何会对三星情有所钟呢？人们不禁要问。那么，究竟是什么在驱动三星的教育行业拓展之路呢？

不盲从不冒进 走有自己特色的助教之路

　　翻阅三星在教育领域的成功案例，很大一部分都是在打印机、笔记本、显示器产品上取得的成绩。这使人联想到不久前三星电子中国总部营销副总裁、常务董事姜泰隆在接受记者采访时说过的一段话：“在中国电子企业发展速度很快，在各个领域上，中国企业是非常有竞争力的。在教育行业，在DVD、电视、电脑配件这样的产品领域，中国国产品牌拥有很强的竞争力，这是在国际上任何一个品牌都无可比拟的。而对三星来说，我们要做的是，把运用三星国际领先技术、与中国的企业合作在中国生产的笔记本、显示器、打印机等系列产品投入到中国的教育行业市场。”这似乎可以看作是三星走有自己特色的助教之路的指导思路吧。

　　三星的产品线长是尽人皆知的，而三星在视频产品等方面之于教育行业的优势也是十分明显的。但是三星基于对中国教育行业市场全面而理性的分析，并没有以“全面推进”作为发展战略。通过优势性产品取得突破，是三星正式进入行业市场这一年，在教育行业拓展方面给中国市场留下的印象。

　　为什么三星会把教育行业的重点产品定义为“打印机”呢？姜泰隆营销副总裁的一段话解释了这一疑问：“对于中国教育行业使用的打印机，我认为我们三星的打印机是最适合的。对学校使用而言，一分钟打印15张或者20张的打印速度是最具有应用性的。三星的打印机技术、产品乃至价格都是非常具有优势的，在中国是这样，在全世界也是这样。虽然在全世界范围内有很多在打印机产品市场具有强大实力的公司，但是在教育行业，我们的产品绝对是极具竞争优势的。”而三星打印机在使用成本、产品性能等方面所表现出的优势，更是令教育行业用户心动。比如，三星自身研发的、基于硬件的节省技术，可以通过简单的“省墨键”操作设计，帮助使用者节省墨粉，最大节约幅度可以达到40%。这一设计，大大节约了教育行业用户打印机的使用成本。特别值得一提的是，三星的这种节省，并没有以牺牲其他品质为代价，在使用其省墨模式打印、复印文本时，清晰度和灰度效果基本保持不变。

针对性策略造就三星差异化竞争优势

　　在一次对三星中标新闻的采访中，三星行业大客户部东北地区项目经理李东军先生谈到了三星的教育行业细分策略。

　　根据东北地区的实际情况，三星将教育行业细分为三个市场：高教市场、职教市场和普教市场。“将市场做细，是三星在教育行业的开拓之道，也是三星成功获得这次辽阳中小学兼容机显示器更换项目订单的原因。”李东军先生表示。

　　此次中标属于“普教市场”的范围，针对普通教育行业细分市场的特点，并在进行深入的特色化用户分析的基础上，三星为辽阳中小学提供了包括540N、711N和788DF在内的三款显示器。这三款显示器产品，其健康的产品功能和时尚的产品外观，更加符合了普教中小学校的教学要求。以711N为例，这款17寸液晶显示器具有8ms的极速响应，并具有270流明的亮度，对比度为600:1，推荐分辨率1280×1024，水平可视角度160度，垂直视角160度，采用内置电源，提供模拟信号接口，通过TCO’99认证。值得一提的是，它拥有三星独有的“魔技”功能—MagicTune和MagicBright，可以实现教育行业用户对显示器参数进行简单、高效的调节，以及方便地选择合适的亮度显示效果，无愧为中小校教学计算机显示器的首善之选。

　　在产品选择上“把”准了普教用户的“脉”，使得三星行业大客户部踏出了成功的第一步。而通过对普通教育政府采购特点的进一步分析，三星得到了这样的感受，那就是普教行业客户对厂商的品牌也十分看重。而作为国际著名IT产品供应商的三星，在这方面的优势可以说是得天独厚。在竞标的过程中，三星表现出的品牌魅力，成为了其致胜的一大关键。

　　除了在普教领域获得突破外，三星在东北地区高教行业市场和职教行业市场上同样取得了长足的进展。三星行业大客户部多次组织东北地区各高等院校的行业研讨会和用户交流活动。“我们在高校市场中，不仅仅看重政府采购和校方采购，也同样将着眼点放在校园用户的团购市场上。”李东军先生介绍说，“对于高教市场，我们所整合的产品线也更长。比如针对大学生的要求，三星向他们推荐了最为时尚的MP3产品，这就是根据高教行业的特点进行产品选择的表现。”

　　当谈到对于中国职业教育领域的看法时，李先生表示当前中国职业教育的一大趋势，就是各自为政的分散化、小规模职业学校，正逐步向大型的职业学校联盟转变。而由于国家对职业教育的重视，政府采购在这一方面的投入将更大，这也为三星在这一领域的业务发展提供了机会。

　　东北地区，一向被三星视为教育行业拓展的重点地区，而之所以能够实现在该地区的不断突破，是与三星行业大客户部采取的针对性细分策略密不可分的。在教育行业采购更加强调个性化、人性化的今天，在不同地区、针对不同的细分群体，采取不同的策略，可以被视为三星取得教育行业成功的要素之一。

　　当然，仅仅从以上两个方面来总结三星在教育行业取得如此巨大成绩的原因可能并不全面。但是管中窥豹，可见一斑。2006年，三星在教育行业市场的成绩又将如何呢？这是值得我们共同关注的。